Sur le papier, c'est la nouvelle plateforme qui mise sur la notoriété des géants Booking, Expedia et Google pour vendre des chambres d'hôtels. Rusé et filou, leur idée c'est de chiper des clients au moment de la réservation, en proposant toujours un tarif moins cher.
De manière simple :
Etape 1/ Le client fait sa recherche sur Booking ou autres OTA comparants hôtels, avis, photos...
Etape 2/ Au moment du choix de la chambre, un pop-up avec un tarif plus attrayant apparaît et renvoie le client sur RooomSteals
Etape 3/ Le client réserve sur RoomSteals et estimera avoir fait une bonne affaire.
La promesse ? Faire dépenser moins aux clients & pouvoir voyager plus.
Comment ? En sourçant leur tarif directement auprès des contrats B2B (partenaires revendeurs business-to-business type Miki Travel, Hotelbeds ou Teldar... également appelé contrats FIT, Free Independent Travelers)
Le plus ? C'est assez malin, c'est l'extension Google Chrome compatible avec les principaux OTAs permettant de rediriger les clients vers leur moteur de réservation (Online Travel Agencies, exemple Booking.com ou Agoda).
Décortiquons aujourd'hui ce nouvel acteur sur le marché de la distribution hôtelière (poste non sponsorisé !)
Site web : https://roomsteals.com/
RoomSteals est une start-up californienne. L'offre a été lancée en 2019 selon leur site internet. On y retrouve une landing page épurée et minimaliste. L'utilisateur pourrait réserver 600.000 hôtels* dans le monde entier.
Le service proposé n'est pas gratuit. L'utilisateur est capable de voir le tarif proposé mais pas de le réserver. Pour s'y faire, il doit souscrire à un abonnement annuel de 95 dollars.
Site web : https://roomsteals.com/
RoomSteals s'adresse principalement aux fare finders ou autres price lookers, ces clients échangeant volontiers un peu de leur temps pour obtenir absolument le prix le moins cher disponible. Avant de faire une réservation, ils vont s'y prendre à plusieurs reprises, comparants différents sites sur plusieurs tranches horaires, ils vont tenter de trouver un code promo en ayant un but ultime : payer le moins cher possible et avoir la satisfaction de faire une bonne affaire.
Oui ok c'est sympa mais en quoi c'est différent ? 🤨
En fait, le gros plus de RoomSteals est son extension Google Chrome (une extension est un module complémentaire à installer permettant d'activer des fonctionnalités supplémentaires [E.g. : Le bloqueur de pub Adblock.]).
L'extension permet à l'utilisateur de continuer à faire ses recherches sur ses sites préférés (compatibilité Booking.com ; Expedia ; Hotels.com ; Google Travel*). Lorsqu'il est sur la page de sélection de tarif d'un hôtel, une fenêtre apparaît proposant alors un nouveau tarif proposé par Room Steals. Et voilà ! On serait alors sur une réduction de l'ordre de 7 à 20% par rapport aux tarifs des OTAs.
Concrètement ca ressemble à quoi ? Test & exemple 👇
Recherche sur Expedia du Mercure Rennes Centre Parlement.
Et ça marche vraiment ? 🤔
Un test a été réalisé pour tester la promesse de RoomSteals. On effectue des recherches d'hôtel et l'on voit comment l'extension réagit.
40 simulations ont été réalisées :
Sur nos 4 OTAs (Booking ; Expedia ; Hotels.com ; Google Hotels)
Sur différentes destinations
Sur différentes dates et durées de séjour
Détails du test :
Expedia : Les 10 tests ont fonctionné ; prix plus bas proposé dans 50% des cas
Hotels.com : Les 10 tests ont fonctionné : prix bas proposés dans 40% des cas
Booking.com : Aucun test n'a fonctionné, le widget n'est jamais apparu.
Google Hotels : Aucun test n'a fonctionné, le widget est apparu tout en affichant un message d'erreur.
Conclusions du test :
Ne fonctionne PAS sur Booking / Google*
Le discount pratiqué est dans la tranche de ce qui est communiqué par RoomSteals. Sur les occurrences où RoomSteals est moins cher :
L'économie est en moyenne de 11%.
L'économie la plus importante est de 62€ ; soit 16% d'écart.
L'économie la moins importante est de 3€ ; soit 2% d'écart.
NB 1 : Ce test porte sur la disponibilité des tarifs proposés par RoomSteals. Les produits (chambre + conditions de vente) ne sont pas forcément comparables. La modification des tarifs flexible illustrée sur le screenshot à gauche est tout de même soumise à une des frais fixes de 20 USD/20 EUR.
NB 2 : Malgré un effort sur l'affichage, le pop-up paraît très intrusif. On ne peut pas la déplacer et réduit finalement la fluidité de la navigation sur le site. Le rafraîchissement manuel de la page doit être forcé si l'on change de date de séjour pour voir le nouveau tarif RoomSteals.
Bon, et pour moi hôtelier c'est top, au moins ça me remplit mes chambres ! ✅
De manière globale, non. Et ça ouvre en fait des questions plus globales sur la gestion de la distribution
1/ Dilution de revenus
Cela tend généralement vers une perte de prix moyen et donc de profit. Le client avait déjà fait plusieurs recherches sur votre établissement. Il a comparé des offres, il a déjà fait sa sélection. Il veut absolument venir chez vous tout en s'assurant qu'il ne trouvera pas un tarif moins cher ailleurs. L'approche reste légitime, la solution et le bon sens seraient d'avoir le meilleur prix disponible sur votre site web en direct.
2/ Bataille commerciale
Autres effets à plus long terme : une production en croissance du côté du revendeur B2B et à l'inverse une baisse de performance côté OTA.
Pour faire simple, l'agent viendra vous voir au moment de la renégociation de son contrat démontrant qu'il aura réussi à produire X ou Y nuitées dans votre établissement, et donc que vous avez besoin de lui pour remplir !
En parallèle, vos accounts manager chez les OTAs tiendront un discours un peu plus pessimiste. La production baisse, le taux de conversion aussi, et vous serez pénalisé avec un ranking de moins en moins bon (sauf si vous contrebalancez le tout en payant un peu plus de commission...)
Que faire donc ?
La distribution est complexe et il faut sans cesse s'adapter. Relativisons, aujourd'hui nous l'avons vu, le phénomène est limité que ce soit sur les plateformes ou bien sur le nombre d'occurrences avec remise disponible. Le montant de la réduction peut toutefois atteindre des sommes importantes (jusqu'à 62 € par nuit, !), et il est certain qu'en creusant d'avantage nos tests, certains types d'établissements, hôtels, marques, groupes, remonteront de manière systématique. Hôteliers, il est indispensable de garder un œil sur ces sujets de distribution. Même en ayant la meilleure stratégie RM & Pricing, si votre distribution vous échappe, ce sont des revenus qui vous échappent. Des solutions existent, quelques pistes de réflexion :
1/ Vérifier vos contrats
Malgré tous les arguments qui seront employés pour vous faire faire le contraire, mettez en place des contrats B2B comprenant VOS conditions de vente et non les leurs (Exemple de clause indispensable : Pas de revente des tarifs en B2C non packagées, pas de revente à des tarifs inférieurs que ceux contractés, possibilité de sortir du contrat si pratique déloyale observé...)
2/ Réaliser des tests booking
Effectuer des réservations tests. N'ayez pas peur de sortir votre carte bancaire pour vérifier par vous-même quel est le partenaire qui vous a créé du tort. La réservation tombera ensuite dans votre PMS ou CRS, une preuve tangible qui permettra ensuite de mettre la pression aux revendeurs.
3/ Faites-vous accompagner
Des acteurs sur le marché proposent des solutions technologiques de manière à identifier les cas de disparités. L'intérêt diffère si vous êtes indépendant ou bien membre d'un groupe comprenant plusieurs établissements mais, à titre personnel, j'ai apprécié travailler avec le module d'OTA Insight (Rate Parity), solution permettant de gagner un peu de temps.
Vous avez des questions/remarques sur le sujet ? Des difficultés régulières sur des problèmes de parités tarifaires et/ou de distribution ? J'ai des éléments de réponse, parlons-en !
*nb : 600.000 hôtels disponibles sur RoomSteals. À titre de comparaison, on est à 6 millions d'offres pour AirBnb et 29 millions d'offres pour Booking.com, comportant toutefois une offre plus complète avec des chambres d'hôtes, de l'hôtellerie de plein air...
*Hotels.com appartient à Expedia depuis 2001. Le choix de se porter vers cet OTA de la part de RoomSteals est sans doute lié au fait que les sites web sont identiques et possèdent exactement la même architecture.
*Tests réalisés sur deux ordinateurs différents, peut-être que je n'ai pas eu de chance ? Configuration Google Chrome Version 106.0.5249.103 (Official Build) (64-bit) + Configuration Room Steals Google Chrome Extension 3.0.13
Source :
Save money all year long with one annual $95 fee, RoomSteals
Hotel Industry, Statistics 2020-2021, CondorFerries
Airbnb fast facts and user demographics, TheZebra
Tests réalisés avec écarts de tarifs observés.
Exemple ici où le tarif proposé par RoomSteals est équivalent à celui de l'OTA
Bon et parfois la machine s'emballe et nous propose n'importe quoi… C'est encore en rodage.
RoomSteals - Vidéo commerciale
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